6 idejas pārdevēju motivēšanai

Gads ir sācies, balvas ir sadalītas, prēmijas iztērētas un (lielākoties) jaunie budžeti un mērķi saņemti. Viss lieliskais pārdošanas karuselis sākas no sākuma.

Daži no Jums skatās uz mērķiem un jūtas kā supervaroņi – apņēmības pilni paveikt neiespējamo. Daži, skatās uz mērķiem un jūtas galīgi sabēdājušies, jo visas optimisma un saņemšanās nedod vēlamo motivāciju kāt tajā “stikla kalnā”.

Es pats katru gadu saņemot jauno mērķi vai pārdošanas budžetu vismaz uz sekundi gribu kliegt – bet tas taču nav iespējams. Tad pasēžot ar tējas krūzi saprotu, ka neiespējami ir tikai tad, ja es pats nebūšu ieguldījis visu iespējamo mērķa sasniegšanā sākot ar šo pirmo minūti.

Katra vadītāja pirmais uzdevums, protams, ir izdomāt – kā es varētu sasniegt šo mērķi. Es personīgi atklāju, ka labākais veids ir vienlaicīgi arī motivējošs visai pārdošanas komandai.

1. Iesaisti visu komandu mērķu sasniegšanas stratēģijas izstrādē

Noorganizē pēcpusdienu vai pat veselu dienu tikai šim uzdevumam –  kā mēs sasniegsim MEGA apgrozījumu šogad. Es atklāju, ka labākais veids kā saņemt skaidru stratēģiju un vienlaicīgi arī komandas iesaisti ir iedot šķietami neiespējamo uzdevumu un uzreiz teikt: “Jā, es zinu, ka dažiem no Jums šis škitīs pilnīgs vājprāts un neiespējami, bet tādēļ esam šodien te lai izdomātu kas būtu nepieciešams, lai tomēr mēs to sasniegtu. Sapņojiet, domājiet, mentāli atbrīvojieties no ierobežojumiem, procedūrām. Uztaisam plānu, kā mēs tur nokļūsim. Šodien frāze “Neiespējami sasniegt” ir aizliegta. “

Tad sadalot mērķi nedaudz mazākos gabaliņos, soļos, programmās, darbībās (KPI) pilnīgi visi notcēs, ka tas ir iespējams un vienlaicīgi sapratīs kā katra indivīda darbība vai bezdarbība var ietekmēt visas komandas spēju sasniegt rezultātu.

Pēc pavisam neliela laika redzēsi, ka mērķis neizskatās vairs tik neiespējams, jo ir skaidras darbības un idejas, kuras īstenojot tas tiks izdarīts.

Ar šādu pieeju es ar savu komandu 3 gadus pēc kārtas spējām dubultot apgrozījumu un sasniegt neticamu produktivitāti un izaugsmi. Ja šobrīd Tev ir šāda situācija, iespējams, varu Tev palīdzēt novadot Tavai komandai šādu darbnīcu.

2. Pieņemot darbā pārdevējus noskaidro katra individuālo motivāciju

Jā, komandas motivēšana sākas jau darba intervijā. Pieņemot darbā Tev kā vadītājam ir jāsaprot kā strādā “zobratiņi” konkrētajam cilvēkam. Ir pārdevēji, kuri vēlas sacensties, ir tādi, kuri vēlas nopelnīt, ir – kuri vēlas būt piederīgi, ir – kuri vēlas mācīties un augt. Visas šīs motivācijas ir labas, ja ar tām prot strādāt.

Vadītāja uzdevums ir veidot tādus mērķus un organizāciju, kur katram pārdevēju veidam ir vēlme rauties un pierādīt pašam sev, ka viss ir iespējams. Individuāla pieeja katram pārdevējam atbilstoši viņa moditācijai ir ļoti efektīva un izveidot uzticības pilnas profesionālās attiecības.

3. Koncentrējies uz produktivitāti un naudas plāns pats izpildīsies

Sasniedz pārdošanas virsotnes bannerisManuprāt, ļoti lielu kļūdu pieļauj cadītāji, kuri uzliek mērķus naudas izteiksmē. Tas no vienas puses ir saprotams – ja man kā vadītājam ir mērķis naudas izteiksmē, tad tikai loģiski ir sadalīt to mazākos gabaliņos, un uzlikt katram no pārdevējiem. Cik esmu redzējis šāda stratēģija gandrīz vienmēr noved pie neizpildīta plāna.

Iemesli ir vairāki – ja visu sadala, tad pietiek ar vienu pārdevēju, kas neizpilda plānu, bet pārējie izpilda, toties kopējais plāns nav izpildīts tīri matemātiski. Protams, var pielikt “rezerves” katram pārdevējam. Vēl, manuprāt, šāda pieeja nav īsti laba tādēļ, ka ne vienmēr pārdevēji savas darbības tieši saista ar apgrozījumu un parasti koncentrējas tikai uz darbībām, kuras nesīs rezultātu īstermiņā.

Iltermiņa produktivitātei nepieciešams koncentrēties uz pārdošanas produktivitātes sistēmu – darbību apjomu, kuru komanda piegādā neatkarīgi ne no kā. Tās ir tikšanās, demo, zvani, noslēgto darījumu skaits un tamlīdzīgi. Katram biznesam tas ir kaut kas specifisks, bet tas ir arī tas, ko pārdevēji spēj tiešā veidā vairāk ietekmēt un jūtas lielākā kontrolē pār piegādāto rezultātu.

Protams, šādā situācijā ir ļoti svarīga vadītāja loma, kurš parūpējas, lai tā nepārvēršanas par masveida darīšanu bez rezultāta. Ir jāseko līdzi konversijām un tam, lai tikšanās novestu pie naķamajiem soļiem pārdošanas procesā.

Izveido savai komandai veikstspējas rādītājus un nosaki individuālus mērķus to izpildē. Vajag palīdzību?

4. Īstermiņa sprinti

Gads un bieži arī mēnesis ir garš termiņš un komandas enerģija un motivācija bieži vien paliek “plānāka” vai izgaist laikam ejot. Viena no efektīvākām pieejamām, ko es atklāju darbā ar komandu, ir dažādu tēmu īstermiņa sprinti. Piemēram – mēneša pēdējā nedēļā “Closing Week”, nedēļa (Tā var būt arī viena diena), ka visi koncentrējas tikai uz darījuma noslēgšanu. Kāda viena Boiler Room diena, kad visi komandā sasniedz kādu mazu mērķi, piemēram, sarunāt tikšanās ar jauniem klientiem. Šādi mazie sprinti palīdz “trenēt” atsevišķas pārdošanas muskuļu grupas un kopumā it ļoti jautra un produktīva diena.

Vairākas reizes mēs rīkojām “Ieteikumu dienu”, kur visai komandai bija uzdevums saņemt pēc iespējas vairāk ieteikumu jauniem potenciālajiem klientiem. Atļauts bija pilnīgi viss, bet vienojāmies par laika ierobežojumu konkrētā dienā. Apzvanījām klientus, partnerus un par publicējām paši savos sociālajos tīklos meklējot tieši ieteikumus. Rezultāts bija pārsteidzošs un daudzi no mūsu esošajiem klientiem, kuriem arī ir pārdošanas komandas, pat teica, ka apskauž mūsu enerģiju un organizētību ieteikumu meklēšanā.

Ja Tev interesē savai komandai noorganizēt šādu sprintu par kādu no tēmām, dod ziņu.

5. Pārdošanas zvans

Jā, pavisam vienkārša metode, kuru parasti redzam Amerikāņu filmās. Tā maģiski strādā un kļūst par vienu no neatņemamām sastāvdaļām ikviena pārdevēja ikdienas motivācijā. Sajūta, ka Tu pats esi parakstos darījumu nopelnījis tiesības nozvanīt pārdošanas zvanu ir īpaša.

Pārdošanas zvanam ir īpaša viena ikvienā pārdošanas komandā un visa komanda patiešām priecājas par katru gadījumu, kad dzird zvanu. Birojā viss apstājas un komanda aplaudē tam, kurš ir sasniedzis. Pat tad, ja ir tikšanās ar klientu vai partneri blakus telpā – viss tiek apturēts, lai aplaudētu šīm skaņām.

Šeit lasot tasa var šķist ļoti dīvaini, un es pats arī biju sākotnēji nedaudz skeptisks, bet ticiet man – tas ir ļoti motivējoši. Ja meklē tādu iegādāties, tad šeit ir mājas lapa ar lielu izvēli.

6. Rezultātu tabula

Lai ikdienā būtu informēti par progresu, komandai nepieciešama ātra un vienkārša informācija, kura ir viegli uztverama, nepārprotama. Vienkāršākasi risinājums ir baltā tāfele, kur pieraksta eošo rezultātu un atzīmē tekošo līderi. Protams, tirgū ir pieejamas arī risinājumi, kuri rāda rezultātus no CRM sistēmām uzreiz uz TV ekrāna.

Atzīšos, ka vislabāk strādāja parastā baltā tāfele, kur atzīmējām darījumu skaitu. ļoti praktiski un viegli uztverams kā arī ikdienā atgādina pārdevējiem par kolēģu progresu un paša sasniegumiem.

Lai Jums izdodas sasniegt 2018. gada plānus, lai arī cik lieli un nesasniedzami tie šobrīd liktos. Ja ir vajadzīgs padoms, tad būšu priecīgs padalīties ar idejām un palīdzēt šos plānus sasniegt. Raksti man vigants@usales.lv vai zvani +371 29129393.

Published by

Vigants Lesausks

Pārdošanas treneris un konsultants ar 18 gadu pārdošanas pieredzi. Autors 2 grāmatām: "Alise. Uzņēmējas stāsts" un "Pārbaudes laiks. Pārdevēji arī baidās"

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s